正当全国汽车行业聚集北京国际展览中心，准备在北京国际汽车展期间“过大年”时，一家汽车企业却南下上海滩，在浦东新博览中心拉开架势迎接八方来客。这家汽车企业就是安徽华菱重汽。他们展示自己的舞台，是德国慕尼黑展览公司成功移植到上海的“宝马国际工程机械展”。
华菱重汽是在星马汽车的基础上发展起来的。在建筑工程类专用车领域，星马占据着国内领先的地位，对于这样的专业展，华菱自然不会轻易放过。然而，据华菱重汽知情人士透露，该企业赴沪参展另有重要使命。即联络国外客商、向海外客户推荐华菱欧式重卡和右置方向盘新款重卡。
业内观察人士认为，华菱重汽自诞生那天起，就定位为外向型企业。短短两年时间，产品出口量就超过其5000辆重卡年产销量的20％。此次舍去影响虽大但以乘用车为主的北京车展，选取汽车行业之外但方向对路的上海宝马展，而且是携带针对性很强的产品有备而来，该企业所坚持的外向型发展战略，再次得到证实。
“不跟自家兄弟打架”
眼下，重型车市场正处于低潮期。为了保住市场份额，一些企业不惜拿出降价手段，大打价格战。
华菱重汽总经理刘汉如和他的团队在组建华菱时，就把海外市场确定为企业今后发展的方向。他常说：“有出息的企业，不应跟行业内的自家兄弟‘打架’，敢于‘跟洋人踢足球’才算真本事。”与一些企业和外商谈判时竞相压价的做法相反，华菱出口重卡的价格，一般要高于国内企业的报价，重卡产品价格在行业内也算是比较贵的。 令人始料不及的是，华菱重卡的高价格，并没有导致企业拿不到订单，反而因其高品质吸引了国内外客商，订单纷至沓来。企业与客户之间的良性互动，更坚定了华菱坚持外向型发展战略的决心。
成功组合欧美日技术
华菱重汽的中高端重卡整车技术，是以引进三菱扶桑重卡技术搭建的平台为基础的，一开始就处在较高的起点上。加上全套一流生产设备的武装，产品一问世就受到一批中外客户的追捧。尽管价格高，但客户们还是认为物有所值，第一批华菱重卡顺利打开了销路。
刘汉如在海外市场调研时发现，在中东、北非等地区市场，欧美重卡具有较好的市场基础，受到当地用户的广泛认可。但同时他们对欧美重卡的高价格也感到难以承受。能不能在三菱重卡技术的基础上，揉进欧美技术的元素，从而打造出兼具东西方重卡技术于一身的新一代华菱重卡呢？ 经研究，华菱技术部门认为完全有可能。于是，一款外部造型具有浓厚欧洲风格，内部配装欧美动力总成的欧式重卡问世了。阿尔及利亚等国家的客户，对欧式重卡有很高的兴趣，他们用订单对华菱欧式重卡投了赞成票。这样，华菱重汽就在欧美商用车跨国巨头的传统市场中，打进了一根楔子，与洋人玩起了“踢足球”的游戏。
避实就虚 四两拨千斤
我国重卡整车出口海外市场，最受客户欢迎之处，就是产品具有高性价比。如华菱重卡的品质接近欧美高端产品的水平，但价格却大大低于欧美重卡，很受海外客户的青睐。但是，我国重卡企业在开拓海外市场时，也存在先天不足，售后服务保障能力往往滞后于产品的销售，二者很难同步发展。产品打到哪里，售后服务队伍就跟到哪里，对中国重卡企业来说还几乎是不可能的。产品可以一夜之间卖出几百辆，但售后服务网络却不是一朝一夕能够组织好的。结果，一些好不容易打进去的市场，因不能提供及时周到的售后服务，不得不面临忍痛退出的尴尬。对此，华菱重汽有自己的解决办法。
华菱的对策是，首先要选择好的经销商，利用当地的力量为我服务。其次，为弥补售后服务网络的不足，对于关键总成，尤其是动力总成，尽可能采用国外先进成熟的产品，特别是欧美知名零部件供应商的产品。如三菱扶桑、五十铃以及康明斯、卡特彼勒发动机，ZF变速器等。知名总成一方面稳定性好，一般不会出问题。即使出了问题，名牌动力总成在世界各地也都有相当完备的服务网络，他们很愿意为主机厂提供服务保障。这个现成的服务资源能很方便地拿来为我所用，成为华菱与洋人“踢足球”的重要筹码。
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