以战略的眼光携手华菱
——对话新疆新诺工程设备有限公司副总仝玉霞
新疆新诺工程机械设备有限公司副总经理仝玉霞在接受采访。
新诺是新疆唯一一家做工程机械设备的出口贸易公司，也是华菱汽车在新疆最大的代理商。此次去乌鲁木齐，不能不走访这家公司。新诺公司总部设在哈萨克斯坦的阿拉木图，公司总经理阿斯哈尔长驻阿拉木图，接待我的是负责乌鲁木齐分部工作的副总经理仝玉霞。
仝总是位女性，苗条的身材透出敏捷和干练，侃侃的谈吐显出难得的才干和智慧。在她的办公室，我们围绕新诺和华菱合作的话题进行了一次畅谈。
问：“新诺公司从什么时候开始成为华菱代理的？在国内这么多汽车厂家中，为什么会选择华菱呢？”
仝总：“我们公司一直是在做工程机电设备贸易，从没做过汽车贸易。2006年初，华菱驻乌鲁木齐办事处的俞光明主任找到阿总，希望我们能做华菱的代理，阿总答应可以考虑。不久，阿总就去了马鞍山，亲自进行了一次华菱实地考察，回来后就决定做华菱的代理。阿总为什么会做出这个决定？他在考察中亲眼看到，华菱在技术上和设备上已经占据了全国汽车制造业的制高点，是个新兴的、非常有潜力的企业，产品的外观和内在质量都打动了阿总的心，所以让阿总有信心走进了汽车贸易的领域。”
问：“成为华菱的代理以来，取得了什么样的成果？作为国际贸易公司，华菱车通过你们的手销往哪些地区？”
仝总：“从2006年6月开始，我们一共销售了400多台华菱车，当年只做了几十台，2007年一下提升到390多台。作为地处乌鲁木齐的国际贸易公司，我们的立足点在中亚，主要是为中国的产品开拓中亚市场。华菱车百分之九十以上销往了哈萨克斯坦，进而扩展到了塔吉克斯坦、吉尔吉斯和乌兹别克斯坦。”
问：“短短一年半时间，销售量增长这么快，实在令人惊讶。这里面有哪些成功的因素值得借鉴？”
仝总：“这里面的因素很多。第一，是我们的公司在中亚已经形成了成熟的销售网络。公司从2002年成立开始，就立志于中亚市场的开拓，六年多来，凭着阿总的诚信和哈萨克族身份，在哈萨克斯坦逐步建立起自己的销售网络，形成了生意场上必不可少的人脉，这是销售量增加的最坚实的基础。
“第二，得益于当地的市场环境。哈萨克斯坦是个资源出口型的国家，轻重工业的基础非常的薄弱，大型机械和汽车完全依赖进口，这为我们打开市场提供了方便之门。
“第三，我们把和华菱的合作视为长期的、战略性的合作，而不是短期的行为，所以我们大胆地进行了广告宣传投入。在哈国的报纸上做整版广告，自己印刷俄文华菱汽车宣传画册向客户散发，在哈国各地和机场树立广告牌，每年都参加中亚国家举办的车展等等。我们每年花在工程机械和华菱汽车上的广告宣传达到100——200万美元。广告宣传对扩大华菱汽车的知名度和认可度是非常必要的。
“第四，也是关键的因素，就是华菱汽车的内在品质。在这里我说一个例子。去年九月，一位来自哈国首都阿斯塔纳的客户来乌鲁木齐选购汽车，开始指明要另一种国产车，我们向他推荐了华菱，他决定两种车各买五辆。在回国的路上，另一种车出现了漏油的情况，而华菱车什么问题也没有。两种车一对比，让他从此改变了购车的取向。还有一个现象，以前哈国人来乌鲁木齐买车，大多专买豪沃，而现在，尽管华菱车价格比豪沃贵三、四万，越来越多的人指名要买华菱了。国内各种重型卡车在哈国都能看得到，但多年来中国重汽的销量一直处在第一位，去年我们的华菱车跃升为第二，今年有望升到第一！这一切都是哈国客户认可华菱品质的最好证明。
“最后一个因素，是我们的售前售后服务做得好。售前，我们要经过三次检测才交到客户手中；售后，我们能以最快的速度帮助客户排除故障。这要感谢华菱的乌鲁木齐技术服务人员给我们的大力配合和支持。他们真正做到了没日没夜、没有节假日地工作，不仅使我们，更使客户都为他们的工作热情所感动。
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